【お菓子メーカー事例】売上が急上昇したAmazon広告キャンペーン構成とは?

Amazon運用全般

2020年のホワイトデーにて、弊社で運用している広告商品がAmazonの食品・飲料・お酒分野の売れ筋ランキングにてトップ5にランクインいたしました!

Amazonの売れ筋ランキングはこちらになりまして、分野別のAmazonの売れ筋商品がランキング別に掲載されている形になります。

こちらの食品・飲料・お酒分野の売れ筋ランキングトップ5に、弊社で運用しているホワイトデー用のお菓子が掲載されたのです!

ということで本日は、ホワイトデー前後の短い期間にて私たちがどのようにしてお菓子の売上を最大限まで伸ばすことができたのか?どのようにAmazon広告のキャンペーンを組むことによって広告の成果を最大化することに成功したのか?

そのノウハウを書いていきたいと思います。

 

目次
全体のキャンペーン構成
Amazonスポンサープロダクト広告キャンペーン構成
Amazonスポンサーブランド広告キャンペーン構成
ストアページ数値データ
まとめ

全体のキャンペーン構成

まず初めに、広告キャンペーンの全体像を理解するため、全体のキャンペーン構成を見てみましょう。

全体のキャンペーン構成は下記画像の通りです。

 

 

広告費は、

 

■スポンサープロダクト広告が90%
■スポンサーブランド広告が10%

 

の予算配分で、さらにその広告内の予算配分の内訳は上記画像に記載の通りです。

 

上記をご覧になればお分かりだと思いますが、スポンサーディスプレイ広告を除いて基本的にはAmazon広告内で作成できるキャンペーンについては全て作成しました。

では、上記画像の全体のキャンペーン構成を参考にしながら、細かいキャンペーン構成について見ていきましょう。

 

Amazonスポンサープロダクト広告キャンペーン構成

まず初めに、Amazonのスポンサープロダクト広告のキャンペーン構成について見ていきましょう。

簡単に結論を最初に申し上げると、スポンサープロダクト広告で最大限の成果を出すために、オートターゲティングとマニュアルターゲティングを駆使して考えつく限りのキーワード、ターゲティング商品を追加した形になります。

では、具体的にどのようなスポンサープロダクト広告キャンペーン構成にしたのか?下記、見ていきましょう。

 

オートターゲティング

ホワイトデー前後の期間にて予算を最大限投下し、売上を最大限伸ばすためには、キーワード分析が欠かせません。

従って、ホワイトデーの数ヶ月前からオートターゲティングにて広告を配信し、売れるキーワードと売れないキーワードを見定めておりました。

もちろん、オートターゲティングでの配信は基本ですから、ホワイトデー前後にもオートターゲティングでの配信は強化し、オートターゲティングのみでSP広告全体の7割ほどの売上を確保しました。

オートターゲティングを活用していかにしてキーワードを収集するのか?オートターゲティングの配信結果を分析していかにしてマニュアルターゲティングの配信設定をするのか?については下記記事にて具体的に解説しておりますので、詳細を知りたい方は別途下記記事をご覧ください。

 

※オートターゲティングの具体的な運用方法について下記記事をご覧ください。

Amazonスポンサープロダクト広告のオートターゲティング運用方法

 

※オートターゲティングでキーワード配信結果を分析し、マニュアルターゲティングにてより効率の良い配信を実施するための方法について下記記事をご覧ください。

マニュアルターゲティングを活用してスポンサープロダクト広告のROASを改善させる方法

 

マニュアルターゲティング

次にマニュアルターゲティングについて。

マニュアルターゲティングでは、キーワードターゲティング、商品ターゲティングの2種類のターゲティングを実施しました。

そして、キーワードターゲティングのキーワードは一般キーワードとブランドキーワードの2種類に分け、オートターゲティングのキーワード分析結果に基づいて関連するキーワードを入力しました。

わかりにくいと思いますので図式化すると下記の通りです。

 

 

一般キーワードとしてどのようなキーワードでターゲティングしたかと言えば、「ホワイトデー お菓子」「駄菓子 チョコ」など、カスタマーが検索しそうな「ホワイトデー お菓子」に関連するキーワードをひたすら入力しました。

ブランドキーワードとしては自社名や自社のブランド商品名であったり、競合他社のブランド名を入力しました。

 

そして、商品ターゲティングにおいてかなり工夫を凝らしまして、具体的には昨年同時期の売れ筋ランキングトップ10の商品全てに対してターゲティングを実施しました。

すなわち、競合他社の人気商品に対して広告を配信したということです。

昨年度に売れ筋であった他社商品をターゲティングすることに加え、もちろん自社商品の中での昨年売れ筋商品に対するターゲティングも実施しております。

昨年度に売れ筋であった商品は今年も売れ筋商品になる可能性が高いわけですから、他社商品自社商品に関わらず、昨年度売れた商品に対して広告を配信しました。

その他、「クッキー」「チョコレート」などのホワイトデーに需要がありそうな商品に対しては一通りターゲティングを設定し、売れそうなキーワード、商品、カテゴリーに関しては網羅的に配信設定をした形になります。

結果として、ACOS(売上高広告費比率)自体は70%となりましたが、注文数自体で言えばオートターゲティングの2番目に多い数値でしたので、マニュアルターゲティングによって競合ユーザーの刈り取りができたという形になります。

 

Amazonスポンサーブランド広告キャンペーン構成

次に、スポンサーブランド広告のキャンペーン構成について見てみましょう。

スポンサーブランド広告の戦略としては、配信する広告をストアページへ誘導させるための広告として配信しました。

スポンサーブランドの広告コピーは、「チョコのお返しにはキャンデー!」と、ホワイトデーに特化した季語訴求の広告コピーをそれ用に作成し、ホワイトデーに特化したストアページも作成いたしました。

すなわち、スポンサーブランド広告にてホワイトデーに興味のあるカスタマーを集客し、ホワイトデー専用の特設ストアページにカスタマーを誘導させることで、CV数を高めるという戦略です。

具体的にどのような広告キャンペーンを作成したかというと、下記になります。

 

商品ターゲティング

スポンサープロダクト広告と同様、スポンサーブランド広告の商品ターゲティングにおいても昨年度人気だった他社商品のお菓子をターゲティングしました。

すなわち、競合のチョコやクッキーなどのお菓子に広告を出稿するようにしたということです。

 

キーワードターゲティング

基本的にはスポンサーブロダクト広告と同様のキーワードを入力した形になります。

ホワイトデーやお菓子に興味があって検索してきたカスタマーに対し、「チョコのお返しにはキャンデー!」と季語訴求の広告コピーを掲載した広告を配信することにより、特設ストアページへの流入を増加させました。

 

カテゴリーターゲティング

食品、お菓子に関連したカテゴリーでターゲティングするのはもちろんのこと、スイーツ、ギフトなど、ホワイトデーに関連するカテゴリーでターゲティングを実施しました。

 

ストアページ数値データ

ホワイトデー特集ということでインフルエンサーを活用し、ホワイトデー専用の特設ページを作成しました。

スポンサーブランド広告で集客したユーザーを全て特設のストアページに誘導させることで、購入へと繋げました。

 

では、ホワイトデー専用の特設ページを作成し、専用の季語訴求広告コピーを含めたスポンサーブランド広告の誘導によって数字はどのように変化したのか?

その比較のため、新規でホワイトデー専用の特設ページを作成する以前と以後とで比較データをお見せしたいと思います。

最も簡単でわかりやすいのはストアページへのトラフィックデータだと思いますので、まずは下記のトラフィックデータをご覧ください。

 

 

いかがでしょうか?

3月から急激にトラフィックが伸びているのがわかると思います。

 

トラフィックだけでなく、売上に関するデータはこちらです。

 

 

ストアページの売上に関しても、2月後半から3月にかけて劇的に伸びているのがお分かりいただけると思います。

 

そして、さらなる詳細は下記データをご覧ください。

 

 

こちらはホワイトデー専用の特集ページを作成する以前(2020年1/12〜2/12まで)のストアページへのトラフィックデータになりますが、主要データだけ抜き出せば、

 

■Amazonスポンサーブランド広告によるストアページへの訪問者数は1822名
■ストアページへの流入によって注文された商品点数は最大で「ホーム」の32点

 

となっています。

これらの数字をざっくりと覚えていただき、次は2020年2/13-3/13までの同様のデータをご覧ください。

 

 

全項目においてトラフィックが急上昇しているのがおわかりいただけるのではないかと思います。

特に、Amazonスポンサーブランド広告によるストアページへの流入数は急増しており、1822名から4808名の流入となっております。

また、注文された商品点数も全てのページにおいて急増しており、特集ページではわずか1ヶ月間で272点もの注文が発生しております。

 

そして、スポンサーブランド広告からのストアページへの流入はホワイトデー関連商品の売上増加にのみならず、他の商品の売上にも寄与しております。

ホワイトデー特集ストアページに流入が増加したことで、多角的に商品が売れるようになったのです。

 

以上のように、特設のストアページを作成し、スポンサーブランド広告によってストアページへ誘導させることで、全体的な売上増を達成することができたのです。

 

まとめ

以上!某お菓子メーカー様のAmazon広告ホワイトデーキャンペーン企画成功例について解説してきました。

ノウハウをまとめると、

 

1.オートターゲティングにて数ヶ月配信し、売れ筋キーワード、カテゴリーを事前に全て分析しておく

2.スポンサープロダクト広告、スポンサーブランド広告にて、想定されうるキーワードとカテゴリーで網羅的に配信する

3.スポンサーブランド広告においては、特設のストアページに誘導できるように季語訴求での広告コピーを作成する

4.スポンサーブランド広告によってユーザーをストアページへ誘導させ、購入を促す

 

このような流れになってくると思います。

言われてみれば…と思われるかもしれませんが、こうした基本的な作業が短期間での集中売上に繋がってくることだろうと思います。

 

とはいえ、こうした作業、キャンペーン設計は自社では工数がかかるため、なかなか実施することができないのではないかと思います。

 

上記のように、弊社ではAmazonの広告運用ノウハウを活用し、お客様のビジネス目的とAmazon Advertising広告(旧 AMS )の特性に合わせた広告配信を代行しております。

工数を削減しつつ、かつ売上を最大化させるために、Amazon広告の運用代行・コンサル・分析などは是非とも弊社にお任せください。

 

もちろん、商品詳細ページの作成やA+コンテンツの作成、ストアページの作成等もご要望あれば承っております。

細かいキャンペーン設計から運用まで、Amazon広告運用に関する全てのお手伝いを全力でさせていただきますので、Amazonに関する広告運用・ご相談・お問い合わせは是非ともこちらまでお気軽にご連絡をお願いいたします!