【2020年最新】Amazon広告でACOSを改善させる手順・方法論をわかりやすく解説!

Amazon運用全般

こんにちは!TAMKOにてAmazon広告運用を担当している三須です。

Amazon広告について日々研究しておりまして、Amazon広告に関する情報を発信するTwitterアカウントも運用しております。(アカウントはこちらです。)

 

さて、早速ですが皆さんはACOS(売上高広告費比率)をご存知でしょうか?

 

ACOS(売上高広告費比率)とは、広告宣伝に売上のどれだけを投じたか(投じるか)を知るための指標になりまして、この数値が低ければ低いほど効率的に売上を上げることができているということになります。

ですので多くのAmazon広告運用担当者は、このACOSという数値を低下させるために毎日頭を悩ませているわけです。

 

ということで本日は、Amazon広告運用を研究し始めてはや2年、数多くのAmazon広告アカウント運用を担当してきた私が、売上高広告費比率(ACOS)を改善する手順と方法について具体的に解説していきたいと思います。

これからAmazon広告を始める初心者様にとっても、Amazon広告運用をやっておられる中級者様にとっても、非常に参考になる内容だと思いますので是非とも最後までご覧ください!

 

目次
そもそも売上高広告費比率(ACOS)とは?
売上高広告費比率(ACOS)の高い商品群を一覧にする
売上高広告費比率(ACOS)の高いキャンペーンごとに分析をし、ACOS改善をする
売上高広告費比率の高い商品の予算を下げることも検討する
売上高広告費比率の低い商品に予算を投下する
まとめ

そもそも売上高広告費比率(ACOS)とは?

まず初めに、理解している方も多いとは思いますが売上高広告費比率について解説いたします。

売上高広告費比率(ACOS)とは、広告宣伝に売上のどれだけを投じたか(投じるか)を知るための指標になりまして、

 

売上高広告費比率(%)= 広告宣伝費 ÷ 売上高 × 100

 

の計算式で表されます。

すなわち、この数値が低ければ低いほど、広告宣伝費の割に効率的に売上を上げることができているということになります。

広告宣伝費を下げ、売上高を上げれば売上高広告費比率が下がるということです。私たちはこの売上高広告費比率を下げるために、日々試行錯誤しているわけですね。

 

ということで基本事項を押さえた上で、以下より具体的にアカウント全体の売上高広告費比率(ACOS)を改善する手順と方法について見ていくことにしましょう。

 

売上高広告費比率(ACOS)の高い商品群を一覧にする

まずはなぜそのアカウントのACOSが悪い(高い)のか?原因を究明する必要があります。

原因を探るべく、まずは売上高広告費比率の悪い商品群を抜き出しましょう。売上高広告費比率が悪いとは、すなわち売上高広告費比率が高いということです。

キャンペーン管理画面にて、下記画像のように「売上高広告費比率」の欄をクリックすることで売上高広告費比率の高い順に商品を並べ替えることができます。

 

 

例えば上記画像を見ると、売上高広告費比率288.40%とありますが、これは明らかに全体の売上高広告費比率を悪化させている要因の商品になります。

 

売上高広告費比率(%)= 広告宣伝費 ÷ 売上高 × 100

 

という数式の定義に当てはめれば、売上高広告費比率が100%を超えているということはすなわちその商品の売上高よりも広告宣伝費の方が大きいということになります。

そこから発送費やシステム利用料等も差し引かれることを考えれば、ACOSが100%を超えてしまっているようなキャンペーンには何かしらの問題があると考えた方が良いでしょう。

 

このように、まずは売上高広告費比率の悪い(高い)商品群を抜き出し、病巣を目視できるようにしておきましょう。

また、売上高広告費比率が高い商品群の中でも、広告費が大きい商品キャンペーンの分析は徹底すべきです。

なぜなら、その商品が全体に占める広告費の割合が大きければ大きいほど、その商品が全体の売上高広告費比率に与える影響もまた大きいからです。

以上を理解していただいた上で、このような非効率なキャンペーンをどのように改善すれば良いのでしょうか?下記、具体的に解説していきたいと思います。

 

売上高広告費比率(ACOS)の高いキャンペーンごとに分析をし、ACOS改善をする

どのキャンペーンの売上高広告費比率が悪いかがわかったところで、次はキャンペーンごとの分析と具体的な改善をしていきましょう。

キャンペーンごとの分析と改善は、ざっくり言うと下記3パターンに分けられます。

 

①オートターゲティングのキャンペーン分析
②マニュアルキーワードターゲティングのキャンペーン分析
③マニュアルカテゴリーターゲティングのキャンペーン分析

 

それぞれ上記3種類のキャンペーンの分析をしていきましょう。

これらの用語の意味がわからないという方は、下記記事にてAmazonスポンサー広告の解説記事を書いておりますので詳しくは下記をご覧ください。

Amazonのリスティング広告とは?Amazon内で広告を出稿できるAmazonスポンサー広告について解説!

 

 

オートターゲティングキャンペーンの分析と改善

まずは1点目。配信キャンペーンのうち、オートターゲティングキャンペーンの分析と改善をしていきましょう。

配信中のオートターゲティングキャンペーンにおける管理画面で、ACOSの変化を見ながら入札額調整・配信停止切り替えを適宜実施していきましょう。

 

具体的には、下記画像をご覧ください。

 

 

上記画像のように、オートターゲティングでは4種類のターゲティンググループの有効・停止切り替えと入札額調整を実施することができます。

さて、上記画像では、どのグループの配信効率が最も良いでしょうか?

 

考えてみましょう。

 

そうですね。売上高広告費比率が最も低い、「ほぼ一致」のグループの配信効率が最も良いですね。

「ほぼ一致グループ」の売上高広告費比率は3.14%ですから、このグループの中では最も低いです。下記画像の赤枠で囲ってある部分ですね。

 

 

ですので、この画像の場合は売上高広告費比率の最も低い「ほぼ一致」のグループの入札額を引き上げ、広告費が流出しているにも関わらず1台も売上が出ていない、「大まかな一致」グループの配信を停止しております。

調整点は下記画像の青枠で囲った部分ですね。

 

 

このように、主には売上高広告費比率を見ながら、配信効率の悪い(売上高広告費比率の高い)グループの配信を停止、あるいは入札額を下げることで、キャンペーンの成績を底上げすることができます。

 

オートターゲティングであってもこうした分析と入札額調整を日々実施することで、売上高広告費比率(ACOS)を改善させることができます。

 

マニュアルキーワードターゲティングのキャンペーン分析と改善

キーワードターゲティングであればキーワードを分析し、売上効率の悪いキーワードの配信を停止、売上効率の良いキーワードの入札額を上げるなどして、商品ごとの配信効率を高めることで売上高広告費比率(ACOS)を改善させることができます。

 

例えば、下記画像をご覧ください。

 

 

上記画像では、赤枠で囲ってあるキーワードの売上高広告費比率が11.76%となっております。

他のキーワードと比べれば、こちらのキーワードは売上高広告費比率が高いです。

こういった配信効率の悪いキーワードを見つけたら、キーワード入札額を下げるか配信停止をするなどしましょう。

何%から配信効率が悪いかという点については商品の特性によって異なるため具体的な数字は申し上げられませんが、上記画像のクライアント様では、売上高広告費比率が10%を越えれば配信効率が悪いと判断しております。

現に、上記画像の下側の方の数値を見てみると、売上高広告費比率が1%台のキーワードもございます。こうしたキーワードは売れるキーワードですので、キーワード入札額を高くするなどして配信効率を高めましょう。

 

また、別アカウントになりますが下記キャンペーンのキーワード一覧画像なんかはさらにわかりやすいのではないかと思います。

 

 

赤枠で囲っているキーワードは、1円も売上が無いのに関わらず広告費は全キーワードの中で最も高いです。

すなわち、こうしたキーワードは広告費のみ垂れ流す無駄なキーワードと言えるため、入札額を下げるなり配信を停止するなりの対処をした方が良いと言えるでしょう。

一方で、売上高広告費比率が低く、効率よく売上を上げることができているキーワードもあるでしょう。そうしたキーワードの入札額を引き上げることで、配信効率を高めていきましょう。

 

マニュアルカテゴリーターゲティングのキャンペーン分析と改善

カテゴリーターゲティングでも基本的にはやることは同じです。

配信効率の悪いカテゴリーの配信を停止させることです。

 

例えば、もしあなたがスマホの広告を配信していたとして、カテゴリー別の結果を見てみると「携帯電話・スマートフォンアクセサリ」のカテゴリの売上高広告費比率が下記画像のように異常に高かったとします。

 

 

これは、売上よりも広告費の方が高い状況です。

すなわち、広告を出せば出すほど赤字になってしまう状況ですので、認知拡大が目的の場合などを除けばカテゴリーの配信を停止させた方が良いでしょう。

このように、キャンペーンごとに売上高広告費比率をチェックし、配信効率の悪いものに関してはカテゴリーの配信停止をすることで、キャンペーンごとの売上高広告費比率(ACOS)を改善させることができます。

 

売上高広告費比率の高い商品の予算を下げることも検討する

また、そもそもキーワードやカテゴリーの入札額調整をしたところでそこまで商品の売れ行きが変わらないことだってあると思います。

さらに、自動運用であるオートターゲティングなどは手動で改善できることが少ないため、現状で配信効率が悪いのであれば今後もずっと配信効率が悪い可能性が高いです。

そんなときは、売上高広告費比率の高い商品自体の予算を下げることも検討しましょう。

 

 

例えば、上記画像を見ると、一番上の2キャンペーンの売上高広告費比率は120%台と配信効率が悪いですが、一番下のキャンペーンに関しては売上高広告費比率が14%と相対的に見て配信効率が良いです。

このような場合は、一番上の2キャンペーンの予算を1000円にして、一番下のキャンペーンの予算を10000円にするなどの予算配分変更をしても良いでしょう。

これは極端な例ですが、売上高広告費比率の良いキャンペーンに予算を投下し、売上高広告費比率の悪いキャンペーンの予算を減らすというのは全体の配信効率を上げるための一手段になります。

 

売上高広告費比率の低い商品に予算を投下する

さて、最後にやるべきことは、効率よく売れている商品、すなわち売上高広告費比率の低い商品に予算を投下してみましょう。

具体的には、売れているキーワードの入札額をあげたり、そもそも売上高広告費比率の低い商品の予算を上げたりすることです。

 

 

わかりやすい例を出すと、上記画像のように売上高広告費比率が2%以下と非常に配信効率が良い商品群には、1日の予算を1万円以上あてがったりしています。

これも少々極端な例ですが、このように売上高広告費比率の低い商品に予算を投下してみるというのは全体の売上高広告費比率を下げるための一つの策と言えるでしょう。

 

まとめ

以上、売上高広告費比率(ACOS)が悪化した場合の対処法について見てきました。

まとめると、

 

売上高広告費比率(ACOS)の悪いキャンペーン群を一覧にする

売上高広告費比率(ACOS)の悪い商品のキーワードを分析し、配信効率の悪い(売上高広告費比率の高い)商品のキーワードの配信を停止、あるいは入札額を下げる

カテゴリーターゲティングに関しても、配信効率の悪いカテゴリーの配信を停止、配信効率の良いカテゴリーの入札額を上げる

売上高広告費比率(ACOS)の悪い商品の予算自体を下げることも検討

売上高広告費比率(ACOS)の良い商品の予算を上げる

 

ということになります。

 

以上の手法を実践することで、売上高広告費比率は劇的に改善されることでしょう。

事実、先日まで売上高広告費比率が平均で7.5%以上だったアカウントに関しまして上記の施策を講じたところ、売上高広告費比率は下記画像の通りわずか1日で2%台にまで改善しました。

 

 

オレンジ色のグラフが売上高広告費比率のグラフですが、1日で急激に減少していることがわかったと思います。

 

このように、正しい施策を実行しさえすれば、しっかりと成果を出すことは可能になります。

 

ただし、ここまで読んでいただいた方であれば分かる通り、上記のような運用を自社で実践しようと思うと非常に工数がかかります。

 

そのため、弊社ではAmazonの広告運用ノウハウを活用し、お客様のビジネス目的とAmazon Advertising広告(旧 AMS )の特性に合わせた広告配信を代行しております。

Amazon広告のプロフェッショナルが真摯にご対応させていただきますので、Amazon Advertisingに関する広告運用・ご相談・お問い合わせに関してはこちらまでお気軽にお願いいたします!

 

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