ACOS(売上高広告費比率)とは?何%を目安に設定すべき?

Amazon運用全般

こんにちは!TAMKOにてAmazon広告運用を担当している三須です。

Amazon広告について日々研究しておりまして、Amazon広告に関する情報を発信するTwitterアカウントも運用しております。(アカウントはこちらです。)

 

さて、早速ですが皆さんはACOS(売上高広告費比率)という単語を聞いたことがあるでしょうか?

 

Amazon広告運用を既にご担当されている方ならばご存知の方も多いと思いますが、ACOSの具体的な計算方法や数値目標を何%に設定すべきかについてはご存知ない方も多いのではないかと思います。

事実、私も数多くのお客様から

 

「Acosはどのくらいを目標にしたら良いですか?」

 

というご質問をよくいただきます。

 

ということで本記事では、

 

①ACOSの計算方法

②ACOSとROASとの違い

③ACOSの最適値は?

④ACOSがあまりに低すぎても良くない理由

 

についてわかりやすく、丁寧に解説をしていきたいと思います。

Amazon広告運用初心者の方にとっても、Amazon広告運用経験者にとっても、非常に参考になる内容だと思いますので是非ともご覧ください!

 

目次
そもそもACOSとは?ACOSの計算方法
ACOSとROASの違い
ACOSの最適値は?
ACOSがあまりにも低すぎても良くない理由
まとめ

そもそもACOSとは?ACOSの計算方法

まずはじめに、ACOS(売上高広告費比率)の定義、計算方法について確認しておきましょう。

ACOSとは、「Advertising Cost of Sale」の頭文字を取ったものになりまして、広告宣伝に売上のどれだけを投じたか(投じるか)を知るための指標になります日本語では売上高広告費比率(%)と呼びます。

計算式は下記になります。

 

売上高広告費比率(%)= 広告宣伝費 ÷ 売上高 × 100

 

すなわち、この数値が低ければ低いほど、広告宣伝費の割に効率的に売上を上げることができているということになります。

 

例えば、100円の広告費をかけて200円の商品を売りあげた場合、上記の計算式に当てはめると

 

ACOS(売上高広告費比率)
=100円÷200円×100
=50%

 

となり、ACoSは50%となります。

売上に対して広告費が何%かかったかを示す指標になるので、これは「200円の売り上げ」に対して広告費が50%、すなわち100円かかったということです。

この計算式からすると、広告宣伝費を下げ、売上高を上げればACOSが下がるということです。

基本的にはACOSは低ければ低いほど良いとされているので、私たちはこのACOSを下げるために日々試行錯誤しているわけです。

 

ACOSとROASの違い

次に、しばしば混同されがちな、ACOSとROASの違いについても見てみましょう。

まずはROASの定義と計算式を確認しておきます。

ROASとは「Return On Advertising Spend」の頭文字を取った指標であり、広告経由で発生した売上を広告費用で割った数値になります。

具体的な計算式は下記です。

 

ROAS(%)= 売上高 ÷ 広告宣伝費 × 100

 

すなわち、この数値が高ければ高いほど、広告宣伝費の割に効率的に売上を上げることができているということになります。

 

例えば、100円の広告費をかけて200円の商品を売りあげた場合、上記の計算式に当てはめると

 

ROAS
=200円÷100円×100
=200%

 

となり、ROASは200%となります。

 

さて、ここまでを理解していただいた上で、ACOSとROASの計算式を並列化してみましょう。

 

■ACOSの計算方法
広告費 ÷  売上高= ACOS

■ROASの計算方法
売上高 ÷ 広告費 = ROAS

 

このように見ると、両者は計算方法が違うだけで基本的には広告費の効果や成果を表す指標ということになります。

 

では、なぜ2種類の指標があるのでしょうか?

それは、両者の指標が表す意味合いが異なるという点が挙げられます。

 

ACOSは分母に広告費が置いてありますので、コストを重視している指標です。ですので、広告費の予算決めや事業計画の作成に使いやすい指標です。

それに対してROASは分母に売上が置いてありますので、売上を重視している指標です。ですので、広告の成果を測定したり、リスティング広告やDSP広告など、Amazon広告以外のWeb広告と数値を比較検討する際に使用しやすい指標です。

 

以上の違いがありますので、上記を理解していただいた上でACOSとROASを使い分けると良いでしょう。

 

ACOSの最適値は?

次に、よくご質問いただくACOSの最適値について解説したいと思います。

正直なところ、ACOSの数値は販売している商材の利益率、競合他社の存在、クリック単価やCV率によって変動しますので、一概にACOSが何%なら良いと申し上げることはできません。

あえて目安を申し上げるならば、10%〜20%以内の数値を目安に運用をすると良いかもしれません。私が担当するアカウントにおいても、基本的には10%〜20%の範囲にACOSが収まっていれば運用方針としては間違っていないと判断しております。

もちろん、ACOSは低ければ低いに越したことはありません。ACOSが10%以内であれば、Amazon広告によってかなりの成果が出ているな…!と思える数値感ではあります。

もちろん、商材の利益率、クリック単価やCV率によって目指すACOSの数値というのは変わってきますので、自社のAmazon運用における適切なACOSを知りたいという方は是非ともこちらまでお気軽にご連絡ください。

 

ACOSがあまりにも低すぎても良くない理由

とはいえ、実はACOSはあまりにも低すぎても良くないんです。

 

「え?なんで?ACOSは低ければ低いほど効率的に売上が上がっているんじゃないの??」

 

と思われる方も多いと思いますが、そんなに単純なことではありません。

 

なぜなら、ACOSが極端に低いということは売れるキーワードや売れる商材でしか広告を配信できていないという理由でもあるからです。

 

例えば、Amazon広告を活用して書籍を販売しようと思った時に、配信キーワードとしてその書籍のタイトル名のみを設定していたらどうなるでしょう??

Amazonの検索窓で書籍名を検索した人に対して広告が配信されるわけですから、冷静に考えて、書籍名で検索をしてくる人はその書籍の情報を求めて検索をしているわけですから、広告を出す必要性がないわけです。

これはAmazon広告に限らずGoogleリスティング広告などの他媒体の広告でも同様なのですが、商品名や商品のブランド名に関連するキーワードはCV率が高いので運用成績が良くなりがちです。

 

そりゃ、商品名や商品のブランド名で検索をしてくる人は元々その商品の購入を考えてネットサーフィンをしているわけですから、CV率が高くなるのは当たり前ですよね…

 

ですので、そういったブランドワードや商標キーワードばかりで広告配信をしていると確かに管理画面上のACOSこそ低くなりますが、広告がなかったとしても商品を購入していたであろうユーザーにばかり広告が配信されていると思えば、広告費用対効果は低いと言わざるを得ません。

あまりにACOSが低い場合は、ブランドワードや商標キーワードばかりで配信して貴重な広告費を逆に無駄にしていないか??という点を考えておくと良いですね。

 

また、この観点で言うならば、ACOSの低さばかりをアピールしてくる広告代理店にも注意が必要です。

商標キーワードやブランドキーワードばかりで広告を配信して見かけの運用成績をよく見せかけ、実質的な成果は何もあげていない…なんていう悪質な代理店も中には存在しますので、是非ともご注意いただければと思います。

 

悪質な代理店に引っかからないために、Amazonの広告代理店を見極める5つのチェックポイントについても解説記事を書いておりますので、詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

 

まとめ

以上!ACOSについて詳しく見てきましたが、いかがだったでしょうか?

Amazon広告に特有の指標であるためなかなか慣れない方も多いとは思いますが、本記事がAmazon広告運用担当者の一助となれば幸いです。

 

「ACOSについては理解できたけど、ACOSを改善させる方法についてはどうすれば良いの??具体的な運用方法は??」という疑問につきましては、下記記事にて詳しく解説しておりますので興味のある方はご覧いただければと思います。

【2020年最新】Amazon広告でACOSを改善させる手順・方法論をわかりやすく解説!

 

正しい運用施策を実行しさえすれば、Amazon広告でしっかりと成果を出すことは可能です。

 

ただし、Amazon SEO対策やAmazon広告運用を含め、上記のような運用を自社で実践しようと思うと非常に工数がかかります。

 

そのため、弊社ではAmazonの広告運用ノウハウを活用し、お客様のビジネス目的とAmazon Advertising広告(旧 AMS )の特性に合わせた広告配信を代行しております。

Amazon広告のプロフェッショナルが真摯にご対応させていただきますので、Amazon Advertisingに関する広告運用・ご相談・お問い合わせに関してはこちらまでお気軽にお願いいたします!

 

ACOSの目標値や売上の目標値など、些細なことでも構いません。是非ともお気軽にご連絡いただければと思います。

 

また、こちらのTwitterアカウントではAmazon広告運用に関する情報発信も日々行なっておりますので、こちらもよければフォローをお願いします!

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