Amazon広告で売上高広告費比率(ACOS)が悪化した場合の対処法

Amazon運用全般

「今までと比べ、急に売上高広告費比率(ACOS)が悪化してしまった…」

Amazonの広告運用をしているとこんなことはよくあることです。

理由としては「先月までよく売れていた商品が今月になって急に売れなくなった」など様々あると思いますが、兎にも角にも売上高広告費比率が悪化するということは、商品を効率的に売ることができていないということに他なりません。

 

ということで本日は、売上高広告費比率(ACOS)が悪化した場合の対処法について、私の長年の運用経験をもとに解説していきたいと思います。

 

そもそも売上高広告費比率(ACOS)とは?

まず初めに、理解している方も多いとは思いますが売上高広告費比率について解説いたします。

売上高広告費比率(ACOS)とは、広告宣伝に売上のどれだけを投じたか(投じるか)を知るための指標になりまして、

 

売上高広告費比率(%)= 広告宣伝費 ÷ 売上高 × 100

 

の計算式で表されます。

すなわち、この数値が低ければ低いほど、広告宣伝費の割に効率的に売上を上げることができているということになります。

広告宣伝費を下げ、売上高を上げれば売上高広告費比率が下がるということです。私たちはこの売上高広告費比率を下げるために、日々試行錯誤しているわけですね。

 

ということで基本事項を押さえた上で、以下より具体的に売上高広告費比率(ACOS)が悪化した場合の対処法について見ていくことにしましょう。

 

売上高広告費比率(ACOS)の高い商品群を一覧にする

まずは売上高広告費比率の悪い商品群を抜き出しましょう。売上高広告費比率が悪いとは、すなわち売上高広告費比率が高いということです。

キャンペーン管理画面より、下記画像のように「売上高広告費比率」の欄をクリックすることで、売上高広告費比率の高い順に商品を並べ替えることができます。

 

 

例えば上記画像を見ると、売上高広告費比率288.40%とありますが、これは明らかに全体の売上高広告費比率を悪化させている要因の商品になります。

様々な戦略があるとは思いますが、このように売上高広告費比率の悪い(高い)商品群を抜き出し、病巣を目視できるようにしておきましょう。

また、売上高広告費比率が高い商品群の中でも、広告費が大きい商品キャンペーンの分析は徹底しましょう。

なぜなら、その商品が全体に占める広告費の割合が大きければ大きいほど、その商品が全体の売上高広告費比率に与える影響もまた大きいからです。

以上を理解していただいた上で、下記の売上高広告費比率(ACOS)が悪化した場合の対処法を実践していきます。

 

売上高広告費比率の悪い商品のキーワード、カテゴリーの配信停止をする

どの商品の売上高広告費比率が悪いかがわかったところで、次は商品ごとのキーワード、カテゴリー分析をしましょう。

(オートターゲティングの場合はキーワード分析ができないため、単純に売上高広告費比率の悪い商品の予算を下げ、良い商品の予算を上げるという対処法を取りましょう)

 

キーワードターゲティングでは、売上高広告費比率の高いキーワードの配信を停止せよ

キーワードターゲティングであればキーワードを分析し、売上効率の悪いキーワードの配信を停止、売上効率の良いキーワードの入札額を上げるなどして、商品ごとの配信効率を高めていきましょう。

 

例えば、下記画像をご覧ください。

 

 

上記画像では、赤枠で囲ってあるキーワードの売上高広告費比率が11.76%となっております。

他のキーワードと比べれば、こちらのキーワードは売上高広告費比率が高いです。

こういった配信効率の悪いキーワードを見つけたら、キーワード入札額を下げるか配信停止をするなどしましょう。

何%から配信効率が悪いかという点については商品の特性によって異なるため具体的な数字は申し上げられませんが、上記画像のクライアント様では、売上高広告費比率が10%を越えれば配信効率が悪いと判断しております。

現に、上記画像の下側の方の数値を見てみると、売上高広告費比率が1%台のキーワードもございます。こうしたキーワードは売れるキーワードですので、キーワード入札額を高くするなどして配信効率を高めましょう。

 

また、別アカウントになりますが下記キャンペーンのキーワード一覧画像なんかはさらにわかりやすいのではないかと思います。

 

 

赤枠で囲っているキーワードは、1円も売上が無いのに関わらず広告費は全キーワードの中で最も高いです。

すなわち、こうしたキーワードは広告費のみ垂れ流す無駄なキーワードと言えるため、入札額を下げるなり配信を停止するなりの対処をした方が良いと言えるでしょう。

一方で、売上高広告費比率が低く、効率よく売上を上げることができているキーワードもあるでしょう。そうしたキーワードの入札額を上げ、配信効率を高めていきましょう。

 

カテゴリーターゲティングでは、売上高広告費比率の高いカテゴリーの配信を停止せよ

カテゴリーターゲティングでも基本的にはやることは同じです。

配信効率の悪いカテゴリーの配信を停止させることです。

 

例えば、もしあなたがスマホの広告を配信していたとして、カテゴリー別の結果を見てみると「携帯電話・スマートフォンアクセサリ」のカテゴリの売上高広告費比率が下記画像のように異常に高かったとします。

 

 

これは、売上よりも広告費の方が高い状況です。

すなわち、広告を出せば出すほど赤字になってしまう状況ですので、認知拡大が目的の場合などを除けばカテゴリーの配信を停止させた方が良いでしょう。

このように、キャンペーンごとに売上高広告費比率をチェックし、配信効率の悪いものに関してはカテゴリーの配信停止をするなどして配信効率を高めていきましょう。

 

売上高広告費比率の高い商品の予算を下げることも検討する

また、そもそもキーワードやカテゴリーの調整をしたところでそこまで商品の売れ行きが変わらないことだってあると思います。

あるいは、冒頭にも申し上げましたが、自動運用であるオートターゲティングなどはこちらでできることが少ないため、現状で配信効率が悪いのであれば今後もずっと配信効率が悪い可能性が高いです。

そんなときは、売上高広告費比率の高い商品自体の予算を下げることも検討しましょう。

 

 

例えば、上記画像を見ると、一番上の2キャンペーンの売上高広告費比率は120%台と配信効率が悪いですが、一番下のキャンペーンに関しては売上高広告費比率が14%と相対的に見て配信効率が良いです。

このような場合は、一番上の2キャンペーンの予算を1000円にして、一番下のキャンペーンの予算を10000円にするなどの対処をしても良いでしょう。

これは極端な例ですが、売上高広告費比率の良いキャンペーンに予算を投下し、売上高広告費比率の悪いキャンペーンの予算を減らすというのは全体の配信効率を上げるための一手段になります。

 

売上高広告費比率の低い商品に予算を投下する

さて、最後にやるべきことは、効率よく売れている商品、すなわち売上高広告費比率の低い商品に予算を投下してみましょう。

具体的には、売れているキーワードの入札額をあげたり、そもそも売上高広告費比率の低い商品の予算を上げたりすることです。

 

 

わかりやすい例を出すと、上記画像のように売上高広告費比率が2%以下と非常に配信効率が良い商品には、1日の予算を1万円以上あてがったりしています。

これも少々極端な例ですが、このように売上高広告費比率の低い商品に予算を投下してみるというのは全体の売上高広告費比率を下げるための一つの策と言えるでしょう。

 

まとめ

以上、売上高広告費比率(ACOS)が悪化した場合の対処法について見てきました。

まとめると、

 

売上高広告費比率(ACOS)の悪い商品を一覧にする

売上高広告費比率(ACOS)の悪い商品のキーワードを分析し、配信効率の悪い(売上高広告費比率の高い)商品のキーワードの配信を停止、あるいは入札額を下げる

カテゴリーターゲティングに関しても、配信効率の悪いカテゴリーの配信を停止、配信効率の良いカテゴリーの入札額を上げる

売上高広告費比率(ACOS)の悪い商品の予算自体を下げることも検討

売上高広告費比率(ACOS)の良い商品の予算を上げる

 

ということになります。

 

以上の手法を実践することで、1日で劇的に売上高広告費比率は改善するでしょう。

事実、先日まで売上高広告費比率が平均で7.5%以上だったアカウントに関しまして上記の施策を講じたところ、売上高広告費比率は下記画像の通りわずか1日で2%台にまで改善しました。

 

 

オレンジ色のグラフが売上高広告費比率のグラフですが、1日で急激に減少していることがわかったと思います。

 

このように、正しい施策を実行しさえすれば、しっかりと成果を出すことは可能になります。

 

ただし、上記のような運用を自社で実践しようと思うと非常に工数がかかります。

 

そのため、弊社ではAmazonの広告運用ノウハウを活用し、お客様のビジネス目的とAmazon Advertising広告(旧 AMS )の特性に合わせた広告配信を代行しております。

Amazon Advertisingに関する広告運用・ご相談・お問い合わせはこちらまでお気軽にお願いいたします。