Amazon広告を活用してプライムデーの売上を最大化する方法とは?データを用いて徹底解説!

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こんにちは!TAMKOにてAmazon広告の運用を担当をしている三須です!

 

皆さんは、Amazon Prime Day(アマゾンプライムデー)をご存知でしょうか?

Amazon会員の方ならご存知の方も多いと思いますが、簡潔に説明すると、AmazonプライムデーとはAmazonプライム会員(年間3980円)のための年に1度のビッグセールです。

Amazonプライムデー期間中においては、プライム会員であればAmazon出品商品をよりお得な値段で購入することができる上に、プライム会員限定ポイントアップキャンペーンによって最大10%のポイント還元を受けることができます。

以上のように、Amazonプライム会員にとって購買意欲が一段と高まる日がAmazonプライムデーなのです。

 

ですので、我々のようなWebマーケティング担当者にとってはAmazon広告を活用して自社商品を消費者に売り込む最大のチャンス日であるということです。

 

ということで本記事では、Amazon広告を活用してプライムデーに売上を最大化させるためにはどうすれば良いか?効果的な方法を解説していきたいと思います。

 

目次
データから見るAmazonプライムデーの傾向と分析
AmazonプライムデーにおけるAmazon広告の効果的な配信方法
まとめ

データから見るAmazonプライムデーの傾向と分析

まずは、過去のプライムデーにおけるAmazonの販売データを分析し、Amazonプライムデーの傾向を探ってみましょう。

(※元データを公開することはできませんが、弊社はAmazon広告の認定代理点ですのでAmazon公式よりいただいたデータを元に傾向を分析しております。)

 

プライムデー期間中の各指標について結論だけ最初に述べますと、

 

①Amazon広告に対して各社の投資額が増加するため平時よりもCPCが上昇

②消費者の購買意欲が高まるため平時よりもCVRが上昇

③ただし、CPCの上昇幅よりもCVRの上昇幅が上回るため、プライムデーにおいてはROASが高まる傾向がある

 

の3点になります。

また、Amazonプライムデーにおいてはすべての時間帯で広告消化が平時よりも増加しますが、特に深夜早朝帯の上昇幅が大きくなるので、運用担当者は寝ている間に予算が超過してしまわないよう事前に多めに予算を設定しておく必要があります。

 

ということで、上記3点について具体的に見ていきたいと思います。

 

Amazon広告に対して各社の投資額が増加するためCPCが上昇

まずはCPCについてですが、各社がAmazon広告に対して一斉に予算を投下するため、クリック単価であるCPCが高騰します。

具体的には、平時よりも10%程度はCPCが上昇するとのことです。

各社がこぞって自社広告をAmazonに出稿するわけですから、広告の入札単価が平時よりも上昇するということですね。

 

なお、Amazon広告におけるオークションプロセスについては下記記事にて解説記事を書いておりますので、入札単価(CPC)が上昇するという意味がわからない方は下記記事をご覧ください。

Amazon広告におけるオークションプロセスについてわかりやすく解説する

 

これは一見するとマイナス要因に見えるかもしれませんが、その分、下記のようにCVRは上昇します。

 

消費者の購買意欲の高まりによりCVRも上昇

CPCが増加するとはいえ、例年ではCVRはCPCの上昇幅以上に上昇しています。

CPCが10%程度上昇するとすれば、CVRはだいたい30%程度上昇しているイメージです。

 

CPCも上昇しますが、それ以上にCVRが上昇するということですから、広告費予算をかければかけるほど平時よりも商品を効率的に売り上げられるということです。

 

「CPCの上昇幅<CVRの上昇幅」のため、プライムデーにおいてはROASが高まる傾向がある

上記の2ポイントをまとめると、

 

CPCの上昇幅<CVRの上昇幅

 

になりますので、広告費の回収率を示す指標であるROAS(広告経由の売上÷広告費用×100(%))は高まる傾向があります。

 

具体的には、平時よりも70%ほどROASが上昇する傾向があるということです。

すなわち、プライムデーにおいては広告費予算を投下すれば投下するほど、平時よりも効率的に売上を上げることができるということがわかります。

 

ですので以上をまとめると、商品が売れる限りはプライムデーにCPC単価を高く設定し、広告費予算を多めに割くべき、ということになります。

 

AmazonプライムデーにおけるAmazon広告の効果的な配信方法

では、上記の事実を念頭においてAmazonプライムデーにおけるAmazon広告の効果的な配信方法について考えていきたいと思います。

Amazonプライムデーの対策として我々運用担当者がやるべきことは下記3点です。

 

①過去に売れているキーワード、ターゲット商品のCPC単価を高めに設定する

②キャンペーンごとの広告費予算を強化しておく

③プライムデー期間中は管理画面をずっと見張っておき、時間単位ごとに運用調整をする

 

以上3点について、具体的に解説していきたいと思います。

 

過去に売れているキーワード、ターゲット商品のCPC単価を高めに設定する

まずやるべきことは、検索キーワードレポートを活用し、過去に売れているキーワードやターゲット商品のCPCを高めに設定しましょう。

 

検索キーワードレポートデータを活用し、過去に売れているキーワードやターゲット商品を見つける方法については下記記事にて解説しておりますので下記をご覧ください。

Amazon広告のダウンロードレポートの見方と分析法を解説します。

 

Amazonプライムデー前にCPCを高く設定しておくことで、入札単価で競合に打ち勝つことができる可能性が高まります。

 

入札単価をどの程度上げれば良いかについては各自で判断していただければと思うのですが、参考としては下記画像のように推奨入札額を気持ち超えるくらいの額を入札してみるのが良いでしょう。

 

 

推奨入札額を超える入札単価を設定して予想以上に広告費が消化されるようでしたら配信を停止したり、再度入札額を下げるなどの調整を加えてみるのが良いと思います。

 

キャンペーンごとの広告費予算を強化しておく

CPCを高めに設定したら、次はキャンペーンの広告費予算を強化しましょう。

入札単価が上がったとしても、キャンペーンの広告費予算が少ないせいですぐに広告出稿が停止されてしまっては元も子もありませんから、1日を通してきちんと広告が出稿されるように多めの広告費予算を設定しておきましょう。

 

予算の目安としては、下記画像のようにAmazonから呈示される1日あたりの推奨予算を上回る金額で予算設定をしておくのが望ましいでしょう。

 

 

上記画像のようにキャンペーンごとの設定予算がAmazon推奨予算を下回ってしまうと、消費者の購買欲が最も高まる夜間に予算が足りなくなってしまい、広告が表示されないということがあり得ますので、機会損失を防ぐためにもキャンペーンの設定予算は必ず大きめに設定しておきましょう。

 

ちなみにAmazonプライムデーにおいてはすべての時間帯で広告消化が平時よりも増加することが知られております。特に深夜早朝帯の上昇幅が大きくなるので、運用担当者が寝ている間に予算が超過してしまい、広告が出稿されないなんていうケースもあり得ます。

ですので、以上の理由からもキャンペーン設定予算は気持ち多めに設定しておくことを忘れないようにしておきましょう。

 

プライムデー期間中は管理画面をずっと見張っておき、時間単位ごとに運用調整をする

3点目。これは運用担当者であれば当たり前のことであると思うのですが、プライムデー期間中はできうる限り管理画面を四六時中注視しておきましょう。

プライムデー期間中は物凄い勢いで広告費が消化され、物凄い勢いで商品が売れていきます。
(毎年のことながら、毎度管理画面を見ながらそのあまりのスピード感に驚かされます笑)

ですので、すぐに広告費予算が足りなくなったり、入札単価が高騰してしまうなどの事態が発生します。

そんな時にすぐに運用調整ができるよう、プライムデー期間中は睡眠時間を削ってでも管理画面を注視するべきだと思います。

 

Amazonプライムデーは広告運用担当者にとって戦争です。

いつどこから銃弾が撃ち込まれるかわかりません。

 

広告費予算が足りなくなる、CPCが高騰する…こうした事態が起きた時に運用担当者であるあなたが何もしなければ、商品の売上はすべて競合に取られてしまいます。

 

自分の陣地を守るべく、競合からの攻撃を防御するためにも、管理画面を常に注視し、不足の出来事が起きた時にすぐに対処できるようにしておきましょう。

 

まとめ

最後にまとめとしてですが、プライムデーは各社が広告出稿を強化するのでCPCが上がりますが、それを補うほどCVRやROASが伸びるので結果として売上が倍増するクライアント様がほとんどです。

ですので、プライムデーには広告費を多く投入するというのは合理的なAmazon販売戦略と言えるでしょう。

 

私個人的には平時の3倍ほどの予算を割り当てても良いのではないかと思っております。

 

また、当日に最大限の売上を上げるためには、事前準備も必要不可欠です。

 

普段から何も対策を立てておらず、Amazon広告も全てオート配信、分析も一切していない….そんな状態であれば、どんなキーワードでお客さんが来るのかもわからないため本来得られたであろう利益を失ってしまうことにもなりかねません。

得られる果実は確実に得ておくべきです。そのためには、普段からのAmazon広告での運用と分析が欠かせません。

 

さらに、プライムデー期間中はできうる限り管理画面を四六時中注視しておくべきだということを書きましたが、実際のところは他の仕事もあるわけですからそれはなかなか実現不可能なことだと思います。

 

その対策として、弊社ではAmazonの広告運用ノウハウを活用し、お客様のビジネス目的とAmazon Advertising広告(旧 AMS )の特性に合わせた広告配信を代行しております。

毎日のキーワード分析やキャンペーン設定、プライムデー当日の運用調整は作業量が膨大であり、非常に工数がかかります。

 

弊社ではそれらの作業をすべて代行いたしますので、売上を最大化させるため、Amazon広告の運用代行、コンサル、分析などは是非とも弊社にお任せください。

 

また、今回解説しましたデータはCPC、CVR、ROASの3つの指標だけでしたが、その他、「インプレッションやCTRなどの指標も合わせて確認したい!」という方がいらっしゃいましたら、下記リンクよりお気軽にお問い合わせいただければと思います。

ではでは、ということでAmazon Advertisingに関する広告運用・ご相談・お問い合わせはこちらまでお気軽にどうぞ!

 

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